[논문 읽기] The relational view: Cooperative strategy and sources of interorganizational competitive advantage

Dyer, J. H., & Singh, H. (1998). 
The relational view: Cooperative strategy and sources of interorganizational competitive advantage. 
Academy of management review, 23(4), 660-679.

 

INTRODUCTION

전략 분야의 학자들은 기업 간 성과 차이의 원인을 탐구하며, 초정상적 수익의 원천으로 산업 구조 관점과 자원 기반 관점(RBV) 두 가지 이론을 중점적으로 다루었다. 산업 구조 관점은 기업이 속한 산업의 구조적 특성에 초점을 맞추는 반면, RBV는 기업 내부의 이질적 자원과 능력이 성과 차이를 만든다고 보았다. 하지만 이 두 관점은 기업 외부의 관계 네트워크에서 발생하는 이점과 단점을 간과했다. 따라서 본 연구에서는 기업들 사이의 관계에서 발생하는 이익이 어떻게 생성되고 유지되는지 분석하는 것을 목적으로 한다. 이를 통해 기업 간 협력과 네트워크가 경쟁 우위를 어떻게 제공할 수 있는지에 대한 관계적 관점을 제시한다.

 

SOURCES OF RELATIONAL RENTS

독립된 시장 관계는 특정 자산에 대한 비투자, 정보의 최소한 교환, 기업 내 낮은 상호 의존성 시스템, 그리고 낮은 거래 비용 및 거버넌스 투자를 특징으로 한다. 이러한 특성 때문에 시장 관계에서는 파트너를 쉽게 바꿀 수 있으며, 관계적 이익을 생성하기 어렵다. 관계적 이익은 특정 제휴 파트너들의 공동의 독특한 기여를 통해서만 생성될 수 있는, 교환 관계에서 공동으로 생성된 초정상적 이익으로 정의된다. 관계적 이익은 관계 특정 자산에 대한 투자, 상당한 지식의 교환과 공동 학습, 서로 보완적인 희귀 자원의 결합, 경쟁자 제휴보다 낮은 거래 비용과 효과적인 거버넌스 메커니즘을 통해 이익의 실현을 허용할 때 창출할 수 있다. 이 네 가지 요소는 관계적 이익의 핵심 원천이다. 연구에서는 각 원천을 검토하고, 각 원천을 통해 공동 이익 생성에 거버넌스가 어떻게 영향을 미치는지 논의한다.

 

Interfirm Relation-Specific Assets

기업 간 독특한 관계를 통해 특화된 자산을 생성하는 것은 경쟁 우위와 관계적 이익을 생성하는 핵심 요소이다. 관계 특정 자산은 세 가지 유형(위치 특정성, 물리적 자산 특정성, 인적자산 특정성)으로 구분될 수 있다. 위치 특정성은 서로 가까운 위치에서 연속적인 생산 단계가 이루어지는 상황을 의미하며, 물리적 자산 특정성은 거래 특정 자본 투자를 통해 공정을 특정 거래 파트너에 맞추는 것을 말한다. 인적 자산 특정성은 장기간의 관계를 통해 축적된 거래 특정 노하우를 의미한다. 이러한 자산들은 전체 가치 사슬 비용을 줄이고, 제품 차별화를 증대시키며, 결함을 줄이고, 제품 개발 주기를 가속화하여 관계적 렌트를 생성할 수 있다.

특화 자산이 관계적 이익 생성에 영향을 미치는 두 가지 주요 하위 과정은 보호 조치의 기간과 거래량이다. 보호 조치의 기간이 길수록 파트너들이 관계 특정 자산에 대한 투자를 하는 데 있어 기회주의에 대한 보호를 받게 되며, 이는 관계적 이익 생성 잠재력을 높일 수 있다. 또한 거래량이 클수록 특수 목적 자산을 일반 목적 자산으로 대체할 수 있는 능력이 향상되어 관계 특정 자산을 통한 관계적 이익 생성 잠재력을 높일 수 있다.

제안 1: 제휴 파트너가 관계 특화 자산에 투자하는 정도가 클수록, 관계적 이익의 잠재력이 더 클 것이다.
제안 1a: 기회주의에 대한 보호 기간이 길수록, 관계 특화 자산을 통한 관계적 이익 생성 잠재력이 더 클 것이다.
제안 1b: 제휴 파트너 간의 거래량이 클수록, 관계 특화 자산을 통한 관계적 이익 생성 잠재력이 더 클 것이다.

 

Interfirm Knowledge-Sharing Routines

기업 간의 지식 공유 루틴은 경쟁적 성공에 필수적이며, 다른 조직과 협력하면서 배우는 과정이 중요하다는 것이 여러 연구를 통해 입증되었다. 예를 들어 일부 산업에서는 혁신의 대부분이 고객의 초기 제안이나 아이디어에서 비롯되었고, 다른 산업에서는 공급업체로부터의 혁신이 주를 이루었다. 이는 지식 전달 메커니즘이 우수한 생산 네트워크가 지식 공유 루틴이 덜 효과적인 네트워크보다 더 많은 혁신을 이끌어낼 수 있다는 것을 의미한다. 기업 간 지식 공유 루틴은 특수 지식의 전달, 재조합, 또는 창출을 가능하게 하는 정규적인 기업 간 상호 작용 패턴으로 정의된다. 이러한 루틴은 지식 교환을 촉진하기 위해 의도적으로 설계된 제도화된 과정이다.

지식은 크게 정보와 노하우 두 가지 유형으로 구분된다. 정보는 쉽게 암호화 가능한 지식이며, 노하우는 암묵적이고, 복잡하며, 코딩하기 어려운 지식이다. 노하우는 경쟁적 우위를 지속 가능하게 만들 수 있는 가능성이 더 높다. 따라서 노하우를 효과적으로 전달할 수 있는 파트너들은 그렇지 못한 경쟁자보다 성능이 우수할 가능성이 크다.

파트너 특정 흡수 능력은 특정 협력 파트너로부터 가치 있는 지식을 인식하고 동화하는 능력을 의미한다. 이 능력은 지식을 체계적으로 식별하고 조직 경계를 넘어 전달하는 데 도움이 되는 일련의 상호 조직적 과정을 구현하는 것을 포함한다. 협력 파트너들 사이의 지식 공유는 특정 파트너로부터 가치 있는 지식을 인식하고 동화하는 파트너의 특정 흡수 능력에 크게 의존하며, 이는 지식 기반과 상호 작용 루틴의 개발 정도에 따라 달라진다.

또한, 지식 공유의 성공은 협력 파트너들 간의 인센티브가 지식 전달을 장려하고 무임 승차를 방지할 수 있을 때 달성될 수 있다. 따라서 제휴 관계를 관리하기 위해 사용되는 메커니즘은 지식 공유에 대한 적절한 인센티브를 창출해야 한다. 이는 공식적인 금전적 인센티브(예: 형평성 합의)일 수도 있고 비공식적 상호주의 규범일 수도 있다. 다양한 연구에서는 지분 약정이 계약 약정보다 더 큰 지식 전달을 촉진한다는 것을 발견했다. Toyota와 GM의 사례 비교를 통해 지식 공유 루틴이 조직 간 경쟁 우위를 어떻게 창출할 수 있는지 보여준다.

제안 2: 제휴 파트너가 기업 간 지식 공유 루틴에 투자하는 정도가 클수록, 관계적 이익의 잠재력이 더 클 것이다.
제안 2a: 파트너 특정 흡수 능력이 클수록, 지식 공유를 통한 관계적 이익 생성 잠재력이 더 클 것이다.
제안 2b: 제휴 파트너가 투명성과 상호성을 장려하고 무임 승차를 방지하기 위해 인센티브를 조정하는 정도가 클수록, 지식 공유를 통한 관계적 이익 생성 잠재력이 더 클 것이다.

 

Complementary Resource Endowments

기업들은 협력 파트너의 보완적 자원를 활용하여 관계적 이익을 창출할 수 있다. 보완적 자원은 협력 파트너들이 각각 단독으로 사용할 때보다 더 큰 이익을 함께 생성할 수 있는 독특한 자원이다. 이러한 자원은 보통 시장에서 직접 구매할 수 없는 것들로, 분할 불가능하며, 파트너 간의 협력을 통해서만 접근할 수 있는 자원을 의미한다. 그러나 잠재적인 제휴 파트너의 모든 자원이 상호 보완적이지는 않다는 점에 유의해야 한다. 잠재적 파트너 중 시너지에 민감한 자원의 비율이 증가함에 따라 보완적인 자원을 결합하여 관계형 임대료를 얻을 가능성도 높아진다.

보완적 자원을 통한 관계적 이익 생성은 협력 파트너를 찾고 그들의 자원을 결합할 가치를 인식하는 데에 도전이 따른다. 완벽한 정보가 존재한다면 기업들은 다양한 파트너 조합의 가치를 쉽게 계산하고 가장 큰 결합 가치를 생성할 파트너와 협력할 수 있겠지만, 실제로는 잠재적 파트너의 보완적 자원 가치를 평가하는 것이 매우 어렵다. 이러한 평가 능력은 기업의 이전 협력 경험, 내부 검색 및 평가 능력, 그리고 사회/경제 네트워크 내에서 정보에 접근할 수 있는 위치에 따라 달라질 수 있다.

그리고 기업이 보완적 전략 자원을 결합하여 관계적 이익을 창출할 수 있는 능력은 그들의 조직 시스템, 프로세스, 그리고 문화의 호환성에 달려 있다. 전략적 자원의 보완성이 관계적 이익의 잠재력을 만들어낼 수 있지만, 이러한 이익은 기업들이 조정된 행동을 용이하게 할 수 있을 정도로 충분히 호환 가능한 시스템과 문화를 가질 때 실현될 수 있다. 따라서 전략적 및 조직적 보완성은 보완적 전략 자원을 결합하여 잠재적 이익을 실현하는 데 중요하다.

제안 3: 제휴 파트너가 소유한 시너지에 민감한 자원의 비율이 클수록, 그 자원이 결합될 때 자원이 가치 있고, 드물며, 모방하기 어려운 정도가 증가함에 따라, 관계적 이익 생성 잠재력이 더 클 것이다.
제안 3a: 기업이 상호 보완적 자원을 결합하여 관계적 이익을 생성하는 능력은 기업의 (1) 이전 제휴 경험, (2) 내부 탐색 및 평가 능력에 대한 투자, (3) 사회/경제 네트워크에서 정보가 풍부한 위치를 점유하는 능력에 따라 증가한다.
제안 3b: 제휴 파트너가 상호 보완적 전략 자원에서 관계적 이익을 생성하는 능력은 그들의 조직 시스템, 프로세스 및 문화의 호환성 정도(조직적 보완성)에 따라 증가한다.

 

Effective Governance

거버넌스는 거래 비용과 협력 파트너들이 가치 창출 활동에 참여하려는 의지에 영향을 미치면서 관계적 이익 창출에 중요한 역할을 한다. 특화된 투자는 자원이 보다 특화될수록 대체 사용 가치가 낮아지는 위험에 처하게 되므로, 이는 파트너들이 전문 투자를 할 유인을 제한한다. 따라서 거래 비용을 최소화하고 효율성을 높이는 거버넌스 구조(보호 조치)를 선택하는 것이 중요하다.

거버넌스의 유형은 크게 제3자가 계약을 강제하는 형태와 어떤 제3자도 개입하지 않은 형태인 자체 집행 계약으로 구분될 수 있다. 그리고 자체 집행 계약은 다시 형식적 보호 조치와 비형식적 보호 조치로 구분된다. 형식적 보호 조치는 경제적 인질 같은 것(예: 지분)에 기반하고, 비형식적 보호 조치는 신용이나 명성 같은 사회적 복잡성에 기반한다. 비형식적 자체 집행 계약은 형식적 계약보다 효과적인 것으로 여겨진다. 계약 작성 비용, 모니터링 비용, 적응 비용, 재계약 비용을 줄이고 가치 창출 활동에 대한 우수한 유인을 제공하기 때문이다.

그리고 비형식적 보호 조치는 신뢰나 명성에 기반하기 때문에 사회적으로 복잡하고 특정 거래 관계에 고유하므로 경쟁자가 모방하기 어렵다. 효과적인 거버넌스는 거래 비용을 낮추거나 관계 특정 자산에 대한 투자, 지식 공유, 보완적 전략 자원의 결합과 같은 가치 창출 활동에 대한 유인을 제공함으로써 관계적 이익을 생성할 수 있다. 따라서 자체 집행 메커니즘이 제3자 집행 메커니즘보다 거래 비용을 최소화하고 가치 창출 활동을 최대화하는 데 더 효과적이라는 점을 강조한다.

그러나 비형식적 보호 조치는 상당한 시간을 필요로 하며, 신뢰의 역설로 인해 오용될 수 있는 위험이 있다. 실제로 많은 효과적인 제휴는 여러 거버넌스 메커니즘을 동시에 사용하며, 초기에는 형식적 메커니즘을 사용한 다음 시간이 지남에 따라 비형식적 메커니즘을 더 많이 사용한다. 이러한 효과적인 거버넌스가 관계적 이익의 원천일 수 있음을 최근의 경험적 연구들이 지지한다.

제안 4: 제휴 파트너가 거래를 거버넌스 구조와 차별화된(거래 비용을 최소화하고 가치를 극대화하는) 방식으로 조정할 수 있는 능력이 클수록, 관계적 이익의 잠재력이 더 클 것이다.
제안 4a: 제휴 파트너가 자체 집행 안전장치(예: 신뢰 또는 인질)를 제3자 안전장치(예: 법적 계약)보다 사용할 수 있는 능력이 클수록, (1) 계약 비용, (2) 모니터링 비용, (3) 적응 비용, (4) 재계약 비용이 낮고, (5) 가치 창출 활동을 위한 우수한 인센티브로 인해 관계적 이익의 잠재력이 더 클 것이다.
제안 4b: 제휴 파트너가 비공식 자체 집행 안전장치(예: 신뢰)를 공식 자체 집행 안전장치(예: 금융 인질)보다 사용할 수 있는 능력이 클수록, (1) 변동 비용이 낮고, (2) 모방이 어려움으로 인해 관계적 이익의 잠재력이 더 클 것이다.

 

MECHANISMS THAT PRESERVE RELATIONAL RENTS

기업들이 협력을 통해 생성한 관계적 이익을 경쟁 기업들이 단순히 협력 행위를 모방함으로써 없애지 않는 이유에 대한 설명은 관계적 이익을 보존하는 다양한 고립 메커니즘을 통해 제공된다. 이러한 메커니즘은 인과적 모호성, 시간 압축 비경제성, 조직 간 자산 상호연결성, 파트너 희소성, 자원의 불가분성, 그리고 모방하기 어려운 사회적 복잡성을 포함한 제도적 환경에 관한 것이다.

첫째, 선의의 신뢰의 발전은 매우 복잡하고 상황별 프로세스이기 때문에 상당한 인과적 모호성을 갖는다.

둘째, 신뢰 또는 파트너 특정 흡수 능력의 개발은 신속하게 개발될 수 없고 시장에서 사고 팔 수 없기 때문에 시간 압축 불경제의 영향을 받는다.

셋째, 협력 관계에서 시작된 초기 투자들은 시간이 지남에 따라 상호 연결되어 경제적 가치를 증대시키는 눈덩이 효과를 만들 수 있다. 예를 들어, 특정 공장 위치의 선택이나 공동으로 투자된 컨베이어 벨트는 이후의 특화 투자를 경제적으로 정당화한다. 즉 상호연결성은 후속 투자가 경제적으로 가능하게 만들며, 다른 기업들이 이러한 상호 연결된 투자 패턴을 쉽게 모방하기 어렵게 만든다.

넷째, 보완적 전략 자원과 협력 능력을 갖춘 파트너를 찾는 것은 쉽지 않다. 많은 잠재적 파트너가 이미 다른 경쟁자와 협력하고 있거나, 새로운 협력에 필요한 관계 구축 능력이 부족할 수 있다. 이러한 희소성은 협력을 통한 이익을 보호하는 역할을 할 수 있다.

다섯째, 협력을 통해 생성된 자원 또는 능력은 종종 특정하고 분리할 수 없으며, 제휴 관계 간에 공유된다. 즉 불가분성으로 인해 자원이 다른 파트너와 함께 진화하기 때문에 모방하기 어렵다.

여섯째, 신뢰와 협력을 장려하는 국가의 제도적 환경은 협력을 통한 이익을 더욱 강화할 수 있다. 일본과 같은 국가에서는 낮은 거래 비용과 높은 신뢰 수준이 이러한 환경의 예이다. 기회주의를 통제하고 협력적 행동을 장려하는 데 필요한 공식 규칙(법적 통제) 또는 비공식 규칙(사회적 통제)이 있는 독특하고 사회적으로 복잡한 제도적 환경을 복제할 수 없다. 따라서 제도적 환경은 쉽게 복제할 수 없는 특정한 경쟁 우위를 제공할 수 있다.

 

COMPARING THE RELATIONAL, RBV, AND INDUSTRY STRUCTURE VIEWS

관계적 관점은 기업 간의 협력을 통해 이익을 생성하는 방식에 대해 보완적인 시각을 제공한다. 자원 기반 관점에서는 개별 기업이 내부 자원과 역량을 바탕으로 초과정상적 수익을 어떻게 창출하는지에 초점을 맞춘다. 그러나 관계적 이익은 파트너십을 통해 공동으로 생성되고 소유되며 하나의 기업만으로는 이러한 이익을 누릴 수 없다고 본다. 이러한 차이는 기업 전략에 대한 규범적 함의에서도 나타난다. 자원 기반 관점에 따르면 기업은 지식 유출을 방지하기 위해 가치 있는 독점 지식을 보호해야 한다. 반면 관계적 관점에서는 협력 파트너들과 가치 있는 지식을 공유하고, 파트너로부터 얻는 지식의 가치가 경쟁자에 대한 지식 유출로 인한 손실을 상쇄할 때 더 큰 이익을 기대할 수 있다고 본다.

산업 구조 관점과도 차이가 존재한다. 산업 구조 관점은 공급업체 수를 늘려 협상력과 이익을 극대화하는 것이 좋다고 제안하는 반면, 관계적 관점은 더 적은 수의 공급업체에 의존함으로써 공급업체가 지식 공유와 관계 특정 자산에 대한 투자를 늘리는 것이 이익을 증대시킬 수 있다고 본다. 이러한 시각의 차이는 기존의 경쟁 우위 이론이 조직 간 경쟁 우위를 완전히 설명하기에는 충분하지 않다는 것을 시사하며, 실무 관리자들에게 제공되는 규범적 지침에 명백한 모순을 제기한다.

 

CONCLUSION

이 연구에서는 기업 간 관계가 지속 가능한 경쟁 우위를 얻는 중요한 방법이 될 수 있다고 주장한다. 전통적으로 기업과 산업 내의 경쟁 우위에 초점을 맞추었지만, 관계적 관점은 기업의 쌍이나 네트워크가 함께 협력함으로써 생성할 수 있는 이익, 즉 관계적 이익을 강조한다.

이러한 관점은 다양한 방법으로 학술적, 실무적 시사점을 제공한다. 첫째, 협력의 이점에 대해 알려진 것을 통합하여 조직 간 이익 생성 프로세스를 검토함으로써, 협력 기업이 관계 특정 자산, 지식 공유 루틴, 보완적 자원, 효과적 거버넌스를 통해 관계적 이익을 생성할 수 있다고 주장했다. 둘째, 기업 간 협력을 통해 생성된 관계적 이익을 보존하는 고립 메커니즘을 식별했다. 또한, 조직 간 자산 연결성, 파트너 희소성, 자원 불가분성(능력의 공진화), 제도적 환경과 같은 이전 문헌에서 논의되지 않았던 메커니즘을 도입했다. 셋째, 관계적 관점은 자원 기반 관점과 산업 구조 관점이 제공하는 지침과 모순되는 규범적 지침을 실무 관리자들에게 제공한다.

향후 연구에서는 이러한 차이점을 더 자세히 명시적으로 검토할 수 있다. 제휴 파트너 간에 관계적 이익이 어떻게 분배되는지 검토하는 것도 중요한 연구 분야가 될 것이다. 마지막으로, 많은 제휴가 좋지 않은 성과를 보인 점을 고려할 때, 관계적 이익의 실현을 방해하는 요인을 자세히 조사하는 연구가 필요할 것이다.

결론적으로 이 연구의 주된 목적은 기업 간의 관계가 초정상적 이익 수익을 설명하는 데 점점 더 중요한 분석 단위라는 것을 제안하는 것이다. 관계적 관점은 연구자들이 조직 간 가치 창출 연결고리를 검토하고 탐색할 수 있는 유용한 이론적 렌즈를 제공한다.