[논문 읽기] Learning and protection of proprietary assets in strategic alliances: Building relational capital

Kale, P., Singh, H., & Perlmutter, H. (2000).
Learning and protection of proprietary assets in strategic alliances: Building relational capital. 
Strategic management journal, 21(3), 217-237.

 

INTRODUCTION

이 연구는 전략적 수단으로서 제휴의 사용 증가에 대해 논의하며, 기업들이 시장에서의 경쟁 우위를 얻거나 새로운 기술에 접근하고, 규모의 경제를 활용하거나 리스크를 공유하기 위해 제휴를 활용한다고 언급한다. 특히 서로로부터 중요한 정보나 능력을 학습하려는 ‘학습 제휴(Learning Alliances)’를 제휴의 중요한 유형으로 강조한다. 그러나 이러한 제휴는 제휴 파트너가 기회주의적으로 행동할 때 자사의 핵심 능력을 잃을 위험도 내포하고 있다. 거래 비용 이론은 제휴에서 파트너의 기회주의적 행동의 중요성을 강조했으며, 이후 학습 제휴에 관한 문헌은 이를 '학습 경쟁(Learning Race)'으로 묘사하며, 파트너가 서로를 능가하려는 기회주의적 시도가 자주 발생한다고 지적했다. 이러한 경쟁은 기업에게 중대한 긴장을 초래할 수 있다. 예를 들어 한편으로는 제휴가 파트너로부터 중요한 정보나 능력을 흡수하거나 학습하는 데 도움이 될 수 있지만, 다른 한편으로는 자사의 핵심 능력을 파트너에게 일방적으로 또는 불균형적으로 상실할 가능성도 높일 수 있다.

최근의 제휴 연구는 거래 비용 문헌과 달리, 제휴 또는 교환 상황에서 인간 관계와 신뢰의 존재와 중요성을 강조한다. 이 연구는 제휴 파트너 간의 밀접한 상호작용으로 발생하는 상호 신뢰, 존중, 우정의 수준을 나타내는 관계 자본 개념을 개발한다. 관계 자본(Relational Capital)은 제휴 상황에서 새로운 능력의 획득과 기존 독점 자산의 보호 사이의 균형을 성공적으로 관리하는 데 도움이 될 수 있다. 제휴 내의 갈등은 파트너의 기회주의, 목표의 다양성, 그리고 문화적 차이 때문에 필연적이다. 명시적인 갈등 관리 메커니즘을 사용하는 것이 이러한 어려움을 다루는 데 도움이 될 수 있다. 이러한 맥락에서 조직적 메커니즘(제휴나 협력 관계에서 발생할 수 있는 갈등이나 문제를 해결하고, 파트너십의 효율성과 효과를 개선하기 위해 사용되는 비공식적이거나 공식적인 절차, 정책, 관행)은 특히 제휴의 딜레마를 다루는 데 중요할 수 있으며, 효과적인 갈등 관리는 학습을 촉진하고 파트너의 기회주의를 제한하는 관계 자본을 구축하는 데 도움이 될 수 있다. 관계 자본은 제휴 간의 이원적 수준에서 중요할 뿐만 아니라 제휴 네트워크 맥락에서도 중요할 수 있다. 강력한 인간 관계는 파트너가 다른 기업의 역량과 신뢰성에 대해 배울 수 있는 채널을 제공한다. 이러한 관계 자본은 강력한 이원적 관계를 기반으로 더 크고 풍부한 제휴 네트워크를 형성하는 데 중요한 역할을 할 수 있다.

 

LITERATURE REVIEW AND RESEARCH QUESTION

전략적 제휴(Strategic alliances)는 독립적인 기업들 사이의 목적이 있는 전략적 관계로, 상호 호환 가능한 목표를 공유하고, 상호 이익을 추구하며, 높은 수준의 상호 의존성을 인정하는 관계를 의미한다. 제휴에 관한 학문적 연구는 크게 세 가지 흐름, 제휴 형성의 동기를 설명하는 연구, 제휴의 거버넌스 구조를 선택하는 데 초점을 맞춘 연구, 제휴의 효과성 및 성과를 조사하는 연구로 구분된다. 제휴 형성의 동기는 전략적, 거래 비용 관련, 학습 관련 측면에서 설명된다. 전략적 고려사항은 시장 지배력 또는 효율성을 통해 기업의 경쟁 위치를 강화하는 데 제휴를 사용하는 것을 포함한다. 거래 비용 관점에서는 제휴 형성을 기업의 생산 및 거래 비용을 줄이는 수단으로 본다. 학습 설명 관점은 제휴를 파트너로부터 중요한 기술이나 능력을 학습하거나 흡수하는 수단으로 본다.

그러나 현 연구는 제휴 내에서 학습과 자신의 핵심 독점 능력을 보호하려는 시도 사이의 긴장, 즉 '학습하려고 시도하고 보호하려고 시도하는' 사이의 근본적인 긴장을 충분히 다루지 못했다. 이 긴장은 학습 과정을 용이하게 하는 조건이 기업을 파트너에게 자신의 중요한 자산을 잃을 위험에 노출시킬 수 있기 때문에 발생한다. 따라서 이 연구에서는 기업이 제휴 파트너로부터 중요한 기술이나 능력을 학습하면서도 자신의 핵심 독점 자산이나 능력을 파트너에게 잃지 않고 보호할 수 있는 요인이 무엇인지 탐구하고자 한다.

제휴 상황에서의 학습 현상에 대해 세 가지 주요 유형이 있다. 첫째, 제휴 상황에서 파트너로부터 중요한 정보, 능력, 또는 기술을 접근하고/또는 내면화하는 학습이 있다. 이는 제휴 문헌에서 가장 많이 언급된 종류이다. 학습은 제휴에 참여하는 기업에 잠재적으로 발생하는 사적 이익이다. 둘째, 제휴 파트너들이 협력 과정을 관리하고 관계가 발전함에 따라 서로 더 잘 협력하는 방법을 익히는 학습이 있다. 여기에는 새로운 목표, 공동 과제 재정 방법, 제휴 인터페이스 관리 방법 등에 대한 학습이 포함된다. 셋째, 개별 기업이 자신의 제휴를 어떻게 더 잘 관리하고, 제휴 능력을 구축하는 방법을 학습하는 것을 다룬다. 제휴 능력은 시간이 지남에 따라 더 많은 제휴 경험을 축적함으로써 구축될 수 있으며, 기업의 이전 및 진행 중인 제휴 경험과 관련된 제휴 관리 노하우를 축적하고 활용하기 위한 명시적 과정을 추구함으로써 개발될 수 있다. 이 논문은 특히 첫 번째 유형, 즉 제휴 파트너로부터 중요한 정보나 능력을 획득하고 내면화하는 학습에 초점을 맞춘다. 이는 제휴를 통한 학습의 긴장과 동력을 균형있게 다루려는 시도와 관련되어 있다.

 

Relational capital

제휴 문헌은 주로 파트너의 기회주의적 행동에 초점을 맞추어 거래 비용 이론 관점에서 검토해왔다. 기업들이 파트너의 기회주의적 행동에 대한 우려로 인해 높은 거래 비용에 직면할 수 있으며, 이를 완화하기 위해 적절한 계약적 합의나 거버넌스 구조를 도입할 수 있다는 점을 강조한다. 하지만 이러한 접근법은 기업 간 신뢰와 파트너 관계의 진화라는 중요한 요소를 놓치고 있다는 비판을 받는다. 신뢰는 제휴 관계에서 핵심적 역할을 하며, 계약이나 자본 구조에 의존하는 것보다 효과적인 관계를 유지하는 데 도움이 될 수 있다. 신뢰는 구조적 요소와 행동적 요소로 구성되며, 상호작용과 학습을 통해 발전하는 지식 기반 신뢰와 억제 기반 신뢰로 구분된다. 신뢰는 협상 비용을 줄이고 제휴 성과를 향상시킬 수 있다. 조직 간 신뢰는 종종 두 조직의 개인들 사이의 신뢰의 집합으로 간주되며, 밀접한 개인적 상호작용을 통해 구축된다. 이런 신뢰는 관계 자본으로 언급되며, 제휴 파트너 간의 상호 신뢰, 존중, 우정을 기반으로 한다. 관계 자본은 제휴 파트너로부터 학습하고 자신의 핵심 독점 자산을 보호하는 능력에 중요한 영향을 미칠 수 있다.

제휴 파트너로부터 학습하는 것은 주로 두 가지 유형의 지식, 즉 쉽게 암호화 가능한 정보와 암묵 지식 또는 노하우의 획득을 포함한다. 이러한 지식과 노하우의 전달과 학습은 제휴 파트너 간의 밀접한 개인적 상호작용을 통해 가능해지며, 이러한 상호작용은 높은 수준의 투명성과 개방성이 있을 때 더 용이해진다. 관계 자본은 파트너 간의 신뢰를 바탕으로 하며, 이 신뢰는 정보와 노하우의 자유로운 교환을 촉진하고, 제휴 내에서의 학습을 가능하게 할 수 있다. 이는 결국 관계 자본이 제휴 내 학습과 정보 교환의 성공에 중요한 역할을 한다는 것을 의미한다.
따라서 제휴 파트너 간에 강한 관계 자본이 존재할수록, 학습의 정도가 높아질 것이라는 가설 1a를 세운다.

제휴를 통한 조화와 학습의 구축은 기업이 추구하는 다양한 전략적 목표 사이의 내재된 모순으로 인해 복잡할 수 있다. 특히 파트너에게 핵심 독점 노하우나 능력을 일방적으로 잃을 위험이 있으며, 이는 제휴의 양면성을 보여준다. 너무 적게 기여하면 제휴가 실패할 수 있지만, 너무 많이 공개하면 파트너가 우위를 점할 수 있다. 긴장 상황에서 거래 비용 이론이 제안하는 계약적 메커니즘 외에도, 자체 이행 합의나 사회적 제어와 같은 대안적 수단이 파트너의 기회주의를 최소화하는 데 효과적일 수 있다. 관계 자본은 신뢰를 기반으로 하며, 제휴 내에서 상호 신뢰와 명성을 거버넌스 메커니즘으로 활용하여 특수한 투자와 독점 자산을 보호하는 데 효과적이다. 이는 제휴 파트너 간에 핵심 자산의 상호 존중과 보호를 촉진한다. 즉, 신뢰 기반의 관계 자본이 파트너의 기회주의적 또는 이기적 행동의 가능성을 상쇄하고, 따라서 파트너에게 핵심 독점 자산을 잃는 위험을 완화할 수 있음을 의미한다.
따라서 관계 자본이 높을수록 핵심 독점 자산을 상호 보호하는 능력이 향상될 것이라는 가설 1b를 제시한다.

 

Conflict management

갈등은 제휴 내부의 본질적인 의존성으로 인해 자연스럽게 발생하며, 갈등이 어떻게 관리되는지는 제휴의 결과에 생산적이거나 파괴적인 영향을 미칠 수 있다. 통합적 갈등 관리는 상호간의 Win-Win을 추구하며, 이를 위해 강력한 양방향 소통과 문제 해결 노력이 필요하다. 이러한 접근 방식은 제휴 파트너 간의 긴밀한 협력을 촉진하고 미래 협력을 위한 환경을 조성한다. 통합적 갈등 관리는 제휴 파트너 간의 관계뿐만 아니라 학습과 독점 자산의 보호와 같은 구체적인 결과에 중요한 영향을 미친다. 이 방법은 절차적 정의감을 조성하며, 이는 신뢰와 헌신과 같은 상위 차원의 태도에 긍정적인 영향을 미치고, 제휴 파트너 간에 긍정적인 심리적 태도를 발전시킬 수 있다. 또한 갈등 관리의 소통 및 접촉 집중적 과정은 제휴 파트너 간의 밀접한 상호작용을 통한 학습을 돕는다. 통합적 갈등 관리로 인한 절차적 정의감은 지식과 아이디어의 교환을 용이하게 한다. 이는 효과적이고 통합적인 갈등 관리가 제휴 파트너 간의 관계 자본을 구축하고, 학습을 촉진하는 중요한 요인임을 시사한다.
이러한 논리에 따라 갈등이 통합적으로 관리될수록, 제휴 파트너 간의 관계 자본이 증가할 것이고(가설 2a), 학습의 정도가 높아질 것(가설 2b)이라는 가설을 세웠다.

통합적 갈등 관리는 제휴 파트너가 각자의 독점 자산을 보호하는 능력에도 영향을 미친다. 제휴에서 발생하는 갈등은 종종 제휴 파트너 간의 비대칭적 기여와 이에 대한 보상 문제에 중심을 둔다. 통합적 갈등 관리 과정에서 집중적인 소통을 통해 파트너들은 관계에서 각자가 기여하거나 얻는 바와 '금지 구역'을 명확히 정의할 수 있다. 이러한 메커니즘은 잠재적 갈등 상황 뿐만 아니라 한쪽이 다른 쪽의 핵심 독점 자산을 일방적으로 흡수하려는 기회주의적 시도를 모니터링하는 데 도움을 줄 수 있다. 통합적 갈등 관리는 절차적 정의감과 파트너 간의 신뢰를 조성하여 어떤 파트너의 이기적이거나 기회주의적 행동을 최소화한다. 이러한 특성들은 제휴 파트너가 서로의 핵심 독점 자산을 보다 잘 보호할 수 있게 한다.
따라서 갈등이 통합적으로 관리될수록 파트너들이 서로의 핵심 독점 자산을 보호하는 능력이 증가할 것이라는 가설 2c를 수립했다.

그러나 통합적 갈등 관리 접근법은 제휴 인터페이스 전반에서 다중 수준에서 밀접하고 강렬한 상호작용을 요구한다. 이러한 소통은 잠재적 갈등 상황을 인식하고 제거하기 위해 더 밀접하게, 자주, 개방적으로 이루어진다. 이 모든 활동은 제휴 인터페이스를 통한 중요하고 핵심적인 정보 및 노하우의 흐름을 제어하는 기업의 능력에 부정적인 영향을 미칠 수 있다. 갈등을 모니터링하기 위한 제도적 수단이 이 위협을 부분적으로 완화할 수 있지만, 원치 않는 유출과 중요한 독점 노하우의 파트너 기업으로의 손실을 완전히 방지하기에는 비효과적일 수 있다.

 

Controls

첫째, 제휴 파트너 간의 조직적 적합성, 즉 상호 보완성과 호환성이 중요하다. 상호 보완성은 파트너들이 서로 다르지만 가치 있는 능력을 제휴에 가져오게 하며, 학습 가능성을 증가시킨다. 호환성은 파트너 간의 케미스트리를 증진시키고, 차이점을 조정하여 소통을 용이하게 한다.

둘째, 제휴 거버넌스(지분 유무)는 지분이 파트너의 이해를 조정하고 기회주의적 행동의 가능성을 줄이는 데 도움이 될 수 있다. 이는 특히 암묵적 지식의 교환과 학습을 촉진할 수 있다.

셋째, 이전 제휴는 두 회사 간의 신뢰를 구축하는 데 중요한 역할을 하며, 이는 학습과 정보 또는 노하우 교환을 촉진한다. 반복된 제휴는 기회주의적 행동의 가능성을 줄이는 동시에 학습을 증진시킬 수 있다.

넷째, 국적은 문화적 차이, 언어 장벽 등으로 인해 학습과 지식 전달 수준에 부정적인 영향을 미칠 수 있으며, 기회주의적 행동의 가능성을 증가시킬 수 있다.

다섯째, 제휴 기간은 학습의 정도와 파트너 회사에게 독점 자산을 잃을 가능성에 영향을 미칠 수 있다. 제휴가 길수록, 학습과 자산 손실의 가능성이 증가할 수 있다.

 

RESEARCH METHODOLOGY

데이터 수집은 미국 기반 회사들이 형성한 제휴를 대상으로 한 설문조사를 통해 이루어졌다. 이 연구는 제휴와 운영되는 산업에서 제휴가 중요한 경쟁 수단인 기업들을 대상으로 했다. 설문 대상은 주로 전략적 제휴, 기업 개발 또는 인수합병에 대한 기업 책임이 있는 관리자였다. 592개 회사에 설문지를 발송하고 278개 회사로부터 응답을 받았으며, 그중 212개가 완전한 응답이었다.

주요 변수들은 다항 항목 척도를 사용해 측정되었다. 실증적 전례가 부족한 척도 개발을 위해 문헌 검토와 현장 조사를 바탕으로 개별 항목을 선택했다. 평가의 단순성을 위해 7점 리커트 척도를 사용했다. 사전 테스트를 통해 언어를 적절히 조정하고 이해하기 어렵거나 불필요한 반복을 포함한 항목을 제거했다.

종속변수인 '학습'과 '독점 자산의 보호', 주요 설명변수인 '갈등 관리'와 '관계 자본'은 모두 다항 항목 척도를 사용하여 측정되었다. 통제변수 중 '파트너 적합성'은 상호 보완성과 호환성의 측면에서 다항 항목 척도로 측정되었으나, 제휴 구조, 이전 제휴의 존재, 파트너의 국적, 제휴 기간 등은 간단한 범주형으로 측정하였다.

 

RESULTS AND ANALYSES

최소 제곱법 회귀분석을 사용하여 가설을 테스트했다. '학습 정도'와 '독점 자산의 보호'라는 두 종속변수에 대해 별도의 모델이 추정되었으며, 관계 자본은 학습 정도와 긍정적이고 유의한 관계를, 갈등 관리는 종속변수와 긍정적인 관계를 나타냈다. 파트너 적합성은 학습 성공에 대한 변동을 설명하는 데 있어서 유의미한 변수로 나타났다.

또한 구조 방정식 모델링을 사용하여 측정 모델과 구조 모델을 동시에 분석하는 추가적인 분석이 수행되었다. 관계 자본과 갈등 관리는 학습과 독점 자산의 보호에 긍정적인 영향을 미치며, 특히 갈등 관리는 관계 자본과도 긍정적인 연관성을 보여주었다.

 

DISCUSSION

대부분의 기존 연구가 제휴 성공을 설명하기 위해 파트너 적합성과 지분 같은 구조적 요인에 중점을 두었지만, 이 연구는 제휴 형성 이후의 관리가 중요하다고 강조한다. 관계 자본의 구축과 갈등의 통합적 관리는 학습과 중요 기술 보호라는 보통 상호 배타적으로 여겨지는 목표 달성에 큰 역할을 할 수 있다. 상호 신뢰와 존중에 기반한 관계 자본은 학습을 촉진하며, 갈등의 통합적 관리는 파트너 간의 정보 교환을 증진시키고 기회주의를 줄일 수 있다.

또한 이 연구는 관계 자본이 단순히 제휴 성공뿐만 아니라 학습과 파트너 기회주의 제한과 같은 구체적이고 중요한 목표에도 연결되어 있음을 보여주었다. 갈등 관리와 관계 자본은 제휴 내에서의 핵심 자산 유출 방지에 중요한 역할을 하며, 네트워크 수준에서도 관계 자본의 역할이 중요하다고 제시한다.

그러나 이 연구는 설문 조사를 통한 단일 제휴 파트너의 응답에 의존하고, 학습과 독점 자산 보호 평가에 주관적 측정치만 사용하는 등의 한계가 존재한다. 향후 연구에서는 이러한 측정 방식을 개선하고 추가 변수를 포함하여 모델을 확장하는 방향으로 발전할 필요가 있다.

관계 자본을 구축하고 갈등을 통합적으로 관리하는 것이 제휴 성공에 중요한 만큼, 기업들은 이러한 제휴 관리 측면을 우수하게 관리할 수 있는 능력을 갖추는 것으로 크게 이익을 볼 수 있을 것이다. 그러나 기업이 이전 제휴 경험에서 얻은 학습과 그 경험을 어떻게 활용하는지에 따라 제휴 역량에 상당한 차이가 있음을 발견했다. 향후 연구에서 이러한 중요한 주제를 더 깊이 탐구할 필요가 있다.